Una colega mía y yo hemos conversado recientemente. Me contó que había estado intercambiando mensajes de texto con un cliente potencial. Sin embargo, ella no pudo cerrar el trato con este. Después de eso, me reuní con ella y hablamos de la conversación que tuvieron, en la que se preguntaba qué podía hacer para conseguir nuevos clientes.
Echémosle un vistazo a su conversación:
- Hola. ¿Enseñas inglés? Busco un profesor de ingles. Me gustaría aprender inglés para conseguir un mejor trabajo.
- Hola. Sí. Yo enseño inglés. Bien. Te ayudaré a conseguir un mejor trabajo.
- ¡Estupendo! ¿Cuánto cuesta por 1 hora?
– 60 min = 50 euros.
Fin de la conversación. El cliente potencial nunca volvió a responder.
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El punto principal es que el cliente potencial no sabe por lo que está pagando.
- No se especifica de forma explícita lo que el precio incluye.
- ¿Qué es lo que sucede en una clase?
- ¿Por qué debería elegirte a tí por encima de otros profesores?
- En el caso anterior de mi colega, creo que ella sonó algo fría y distante y parecía que no estaba interesada del todo en conseguir un nuevo cliente.
¿Cómo mi colega debería escribir para que un potencial cliente se convierta en un cliente real? Aquí mis sugerencias:
En primer lugar, debemos añadir algo de positividad a la primera oración, ¿no es así? Sé que muchas personas quisieran aprender y/o mejorar una lengua extranjera, pero no se atreven a contactar a un profesor o profesora. Así que podríamos decir algo así: “¡Qué bien que te hayas decidido por aprender (o mejorar) tu inglés (o cualquier otro idioma)! Aprender una lengua extranjera es muy importante hoy en día. ¡Y sí! Estoy absolutamente seguro(a) de que podrías conseguir un mejor trabajo.
Para conseguir nuevos clientes, es importante que expliquemos con detalle lo que ofrecemos y lo que incluye nuestro precio, especialmente si cobramos más que otros en nuestro mercado. Recomiendo encarecidamente que redactes un documento. "Puntos de dolor del cliente" ((descargar mi guía). En esta guía, detalladamente describo los problemas e inconvenientes que la gente suele tener y lo que puedes ofrecerles. Por ejemplo, las personas se quejan de que sus profesores publican en las redes sociales fotos y videos de las clases sin su consentimiento. Algunos profesores revelan información confidencial. Te recomiendo que incluyas esto en el contrato de confidencialidad. A propósito, tengo una entrada en mi blog sobre acuerdos de contrato de compostaje con sus alumnos/clientes.
Si tu tarifa es más elevada, entonces deberías ofrecer más beneficios, ¿no? Explica esto. Puedes escribir algo como esto: El precio incluye (enumera los beneficios):
Ten en cuenta el sonar profesional y amistoso. Esto puede ser un tanto obvio y sencillo de entender. Pero algunas personas a veces descuidan este punto.
Es una buena idea tener a la mano un texto preparado junto con tus notas. En mi caso, uso Keep Notes. Y por supuesto, modifico el texto según los mensajes que recibo. Pero, aun así, resulta ser muy práctico. Mucho.
En resumen, en tu mensaje debes indicar:
- tus puntos únicos de venta(descargar mi guía);
- describe qué podrías hacer para cumplir con sus expectativas;
- expón en detalle el valor de tus servicios;
- describe con precisión lo que sucede en una clase;
Al fin y al cabo, todos queremos ser escuchados, comprendidos y que alguien nos ayuden a resolver nuestros problemas.
Me encantaría que añadieras algunas de tus propias ideas.
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